قیف فروش (Sales Funnel)، یک اصطلاح بازاریابی است که برای شرح سفر مشتریان در پروسه خرید مورد استفاده قرار می‌گیرد. قیف فروش چند مرحله دارد، که معمولا در بالا، وسط، و پایین قیف فروش قرار دارند. البته این مراحل ممکن است بسته به مدل فروش شرکت، تغییر کنند.

درد از دست دادن معامله برای همه بیزینمس‌ها آشنا است. اینکه پس از هفته‌ها تلاش و ارائه مشتری را از دست بدهید، اصلا احساس خوبی نیست. خروج مشتری بالقوه از قیف فروش اتفاق رایجی است. اما اگر مدیریت مناسبی برای قیف فروش داشته باشید، کمتر شاهد آن خواهید بود. قیف فروش بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک، بیشتر شبیه یک آبکش است؛ پر از سوراخ هایی که در اثر عدم هماهنگی سیستم‌ها ثبت و ذخیره اطلاعات به وجود آمده‌اند. قرارملاقات‌های و پیگیری‌های فروش فراموش شده را هم به این لیست اضافه کنید.

اما راه بهتری هم هست. استفاده از نرم‌افزارهایی مانند CRM، اتوماسیون فروش و بازاریابی، می‌تواند فرصت فروش در حال از دست رفتن را به فروش قطعی تبدیل کند.

قیف فروش چه اهمیتی دارد؟

قیف فروش کمک می‌کند بفهمید مشتری در هر مرحله از فرایند خرید، چه فکری کرده و چه‌کار می‌کند. با استفاده از این بینش‌ها، می‌توانید فعالیت‌های بازاریابی هدفمندتری داشته باشید و بهترین پیام را برای مراحل مختلف قیف فروش طراحی کنید. این موضوع احتمال تبدیل شدن سرنخ‌ها به مشتری را افزایش می‌دهد.

هر چه قدر هم که تکنولوژی استارت‌آپ منحصربه‌فرد باشد و هر چه قدر هم که طرح کسب‌وکارش بی‌نظیر باشد بازهم بدون استراتژی بازاریابی مبتنی بر جذب مشتری نمی‌تواند به‌راحتی به حیات خود ادامه دهد. بازاریابی ابزاری است که وجهه برند را می‌سازد و پیام کسب‌وکار را به شیوه‌ای مرتبط و منطقی به مشتریان فعلی و بالقوه می‌رساند ولی از همه مهم‌تر، بازاریابی به رشد "لوله فروش" (sales pipeline) کمک می‌کند. موسسانی که نسبت به اهمیت بازاریابی تردید دارند نباید عجله کنند و به‌کلی آن را کنار بگذارند. تحقیقات انجام‌گرفته توسط DemandGen Report نشان داده است «کسب‌وکارها از طریق پرورش مشتریان راغب توانسته‌اند میزان فرصت‌های فروش خود را به‌طور میانگین ۲۰ درصد افزایش دهند و پیشرفت‌های چشمگیری را در مراحل اصلی تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل طی فرایند فروش شاهد بوده‌اند.»

هیچ دلیلی وجود ندارد که استارت‌آپی تصمیم بگیرد از بازاریابی و این فرصت اثبات‌شده برای چند برابر کردن رشد چشم‌پوشی کند. خواه مدیر آژانسی باشید که به‌تازگی اولین مشتری‌اش را پیدا کرده، و خواه فردی حرفه‌ای باشید که قرار است به‌طور تمام‌وقت فعالیت کنید، می‌توانید از چهار مرحله زیر برای آغاز استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید:

بازاریابی شبکه های اجتماعی از مهمترین ابزارهای بازاریابی دیجیتالی است. شبکه های اجتماعی امروزه دیگر فقط برای ارتباط بین افراد استفاده نمی شود، بلکه به عنوان ابزاری برای شکل دهی و تعیین آینده کسب و کارها استفاده می شود. امروزه دیگر بازاریابی شبکه های اجتماعی یک علم تخصصی شده است و یکی از بهترین ابزارها برای پیشرفت و گسترش برند کسب وکار در دنیای مجازی و اینترنت تبدیل شده است.

فیس بوک، اینستاگرام، اسنپ چت، لینکدین و توییتر دیگر به عنوان شبکه های اجتماعی ساده نمی باشند و نقش آن ها از ایجاد ارتباط ساده بین افراد فراتر رفته است. این شبکه دیگر الان به عنوان اجزای اصلی در برنامه و استراتژی بازاریابی شبکه های اجتماعی هر شرکت قرار گرفتند. 

برای استفاده بهینه از بازاریابی شبکه های اجتماعی باید تکنیک ها و روش های آن را بدانید. البته خیلی سخت نیست. راه های سیاه زیادی در شبکه های اجتماعی وجود دارد که شما می توانید استفاده کنید که به قول معروف، یک شبه ره صد ساله را بروید اما باید بگوییم که در همان یک شب ممکن است آسیب زیادی به ارزش سایت یا صفحه اجتماعی شما وارد که غیر قابل جبران خواهد بود. 

در این مقاله آموزش سئو، ما قصد داریم 7 ابزار بازاریابی شبکه های اجتماعی را به شما در گسترش برندتان کمک می کند معرفی کنیم. البته این ابزارها معرفی ما نمی باشد، بلکه توسط متخصصان این حوزه تایید و معرفی گردیده است.

۱- در مکالمات آنلاین با مشتری‌ها از هوش مصنوعی استفاده خواهد شد

با وجود فعالیت پلتفرم‌هایی مانند «Intercom» و «Drift» بازاریابان قادرند از ابزارهای مکالمه‌ی هوش مصنوعی برای ارتباط با مشتریان استفاده کنند. با توجه به رواج این تکنولوژی، برندهای بیش‌تری از آن در جهت ارائه‌ی بهتر سرویس به مشتریان‌شان استفاده خواهند کرد. با تکامل این تکنولوژی برندهای بیش‌تری از قابلیت مکالمه‌ی آنلاین هوش مصنوعی برای سرویس‌دهی بهتر به بازدیدکنندگان وبسایت خود استفاده می‌کنند.

۲- شخصی‌سازی محتوا در بازاریابی جهش بزرگی می‌کند

کلیدی‌ترین اصل در بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (ABM)، تهیه‌ی محتوا برای انواع مختلف حساب‌های کاربری است. امروزه با روی عرصه آمدن هر چه بیش‌تر قواعد بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری، بهترین راه برای توسعه و پیشرفت، حرکت به سمت شخصی‌سازی اطلاعات است. پلتفرم‌هایی که کمپانی‌هایی مانند «Adobe» و «Optimizely» تهیه می‌کنند، برای بازاریابان راه را هموار می‌کند تا محتواهایی با موضوعات مشخص را ارائه دهند. مشابه شیوه‌ای که «Netflix» برای نمایش برنامه‌هایش پیش‌گرفته است.

۳- بازاریابی بر اساس داده‌های کمّی به جریان اصلی تبدیل می‌شود

دوره‌ی اوج بازاریابی بر‌اساس داده‌های کمّی، پیش روی ما است. کمپانی‌هایی مانند «Unilever» و «Kraft» که از قبل بر اصول ارتباط با مشتری پای‌بند بودند، با تشکیل تیم‌های داده-فناوری برای همکاری با بازاریاب‌ها، در حال استخراج استراتژی از دنیای تکنولوژی هستند. سال آینده، با پیشرفت شرکت‌هایی که تمرکز خود را بر دادها و اطلاعات می‌گذارند، بازاریابی بر‌اساس داده‌های کمّی به روند صعودی خود ادامه خواهد داد.

۴- آژانس‌های بازاریابی، تکنولوژی واقیعت افزوده (AR) را توسعه خواهند داد

با انتشار نسخه‌های «iPhone 8» و «iPhone X»، کمپانی اپل مشخص کرد که در زمینه‌ی فناوری واقعیت افزوده (AR) سرمایه‌گذاری کرده‌ است. با روی عرصه آمدن و اوج گرفتن محبوبیت این دستگاه‌ها، برندها هر‌چه بیش‌تر شانس خود را با محتواهای مبتنی بر واقعیت افزوده امتحان خواهند کرد.

بازاریابی حسی فرآیند شناسایی و تامین نیازها و علایق مشتری به روشی سود آور است تا آن‌ها را درگیر ارتباطات دوجانبه‌ای کند که شخصیت برندها را به زندگی آورده و برای مشتریان هدف و ارزش افزوده ایجاد کند .

 بازاریابی حسی با طراحی و اجرای تجربه‌ی زنده برند برای مشتریان در پی به زندگی آوردن برند می‌باشد تا سطح قابل قبولی از برند اشتغالی را در زندگی مشتری ایجاد کند.

بازاریابی حسی یک متدولوژی یکپارچه است که مشتریان هدف را همیشه از طریق ارتباطات مرتبط با برند که به ارزش بیشتر منجر می گردد در علاقه و خواست خود درگیر نگاه می‎دارد .

بازاریابی حسی نوعی بازاریابی است که با مصرف کننده در سطوح گوناگونی ارتباط برقرار می‌کند. این سبک بازاریابی نه تنها مبتنی بر ذهن هیجانی مصرف کننده ساخته و طراحی می‌شود. بلکه به ذهن شناختی و حسی وی نیز مربوط می‌شود. برای اینکه موضوع را ساده کنیم باید بگوییم که بازاریابی حسی بر یک تجربه تمام عیار مشتری از برند ومحصول و واکنشهای وی پایه گذاری شده است.

به تفاوت فاحشی که بین بازاریابی سنتی و بازاریابی حسی وجوددارد توجه کنید:

بازاریابی سنتی سعی می کند تا فروش را بر پایه اظهار و ارائه مزیت‌ها و ویژگی‌های محصول و خدمت انجام دهد، در حالی‌که بازاریابی حسی برای مصرف‌کنندگان این امکان و فضا را فراهم می‌آورد تا خودشان محصول را تجربه و آزمایش کنند.

وقتی بازاریابی حسی را به درستی اجرا کنیم می‌توانیم ناظر بر توفیق آن در ایجاد وفاداری به برند و مروجین برند باشیم. به عنوان بازاریاب همیشه بایستی خود را در جای مشتری بگذاریم و از خود بپرسیم آن‌ها وقتی با خرده فعالیت‌های بازاریابی اینترنتی ما مواجه می‌شوند چه فکر می‌کنند؟ چه احساسی دارند؟  

دیگر کمتر کسی به شیوه سنتی سفر می‌کند. خیلی از هتل‌های بزرگ می‌دانند که گردشگران مدرن دنبال چیزی بیش از جای خواب و روم سرویس هستند. با گسترش خدمات شرکت‌هایی مثل ایر‌بی‌ان‌بی (Airbnb) و کسانی که خانه خود را به مسافران اجاره می‌دهند، کاربرد هتل‌ها هم عوض شده و دیگر نمی‌توانند فقط جایی برای خواب باشند. از این رو آنها روش‌های خلاقانه‌ای برای جذب مشتری به کار می‌گیرند.

۱- امکان سفری متفاوت برای مشتریانت فراهم کن

خیلی از گردشگران ساعات کمی را در اتاق هتل صرف می‌کنند و برای جذب آنها باید روش‎های خلاقانه‌ای به کار گرفت و امکانات هیجان‌انگیزتری پیشنهاد کرد. برای جذب مسافر دیگر روش‌های سنتی جواب نمی‌دهد و باید روش‌های پیچیده‌تری از مبلمان زیبای اتاق و ملحفه‌های سفید و سرویس بهداشتی لوکس رو کرد، برای همین بعضی هتل‌ها به برگزاری کلاس‌های یوگا، گردهمایی‌های شاد و بازی‌های جذاب دسته‌جمعی رو آورده‌اند. در یک تجربه‌ی شگفت‌انگیز مشتری‌های برج‌های Waldorf Astoria دسترسی اختصاصی به باغ‌ها و کندوهای عسل پشت‌بام هتل دارند و می‌توانند فرایند زنبورداری را تجربه کنند و با شیوه‌ای به نام عسل‌درمانی آشنا شوند و از داروهایی که ماده‌ی اولیه‌ی همه‌ی آنها عسل است بهره ببرند.

۲-  قدر مشتریان ثابت را بدان

مشتریانی که بیش از یک بار مسافر هتلی هستند همان مشتریان وفاداری‌اند که هتل باید توجه ویژه‌ای به آنها داشته باشد. باید با آنها جوری رفتار کنی که انگار تک‌تک‌شان را می‌شناسی و هرازچندی پیشنهادهای ویژه برای آنان تدارک ببینی.

هتل‌های روش‌های خلاقانه‌ای به کار می‌گیرند تا مشتری گذری را تبدیل به مشتری ثابت کنند. این روشها از طریق احترام گذاشتن به سلیقه‌ی شخصی مشتری یا علاقه‌مندی‌هایی انجام می‌گیرد که او در طول اقامت در هتل از خود بروز داده است. یکی از مثال‌های خوب مربوط به هتل بین‌المللی ریتز_کارلتون است. وقتی کودک یکی از مشتریان عروسک خود را در اتاق هتل جا گذاشت آنها بعد چند روز عروسک را به آدرس مشتری پست کردند و همراهش عکس‌هایی از عروسک فرستادند که در جای جای هتل گرفته شده و نشان از یک ماجراجویی هیجان‌انگیز در هتل داشته است.

در نظریه ویژگی، افراد طبق شاخص های غالب شان و یا ویژگی های شان طبقه بندی می شوند. یک ویژگی، هر شاخصی است که در آن ، فرد از فردی دیگر به صورت نسبتاٌ دائمی و پایدار متمایز می شود. نظریه های ویژگی، افراد را برحسب زمینه قبلی آنان توصیف می کند که از طریق یک سری صفات یا عبارت های کوتاه اندازه گیری شده است. بنابراین، شخصیت یک فرد در غالب ترکیبی از ویژگی های ویژه او به تصویر کشیده می شود.

جان موون روش جدیدی را برای درک تأثیر ویژگی ها بر رفتار مصرف کننده ایجاد کرده است، که مدل 3.ام انگیزش و شخصیت نامیده می شود. این رویکرد نشانه هایی از امیدواری را در فراهم کردن یک ساختار سازمانی برای فهم چگونگی تأثیر ویژگی بر رفتار نشان می دهد. 3.ام مخفف مدل فوق نظریه انگیزش است. (Meta-Theoretic Model of Motivation) مدل3.ام چهار سطح ویژگی را برحسب میزان انتزاع آن ها مشخص می کند. این چهار ویژگی عبارتند از:

1- ویژگی های روساختی 2-  ویژگی های موقعیتی 3- ویژگی های اصلی  4- ویژگی های مرکب

محسوس ترین سطح، ویژگی های روساختی (Surface Traits) وجود دارند، که به عنوان گرایش های بادوام برای کنش در زمینه های خاص غالب هستند. نمونه های آن ؛ تمایل به چانه زنی ، خرید وسواسی، رفتار مربوط به رژیم تغذیه سالم و…

دردومین سطح انتزاع، ویژگی های موقعیتی (Situational Traits) وجود دارند که، به این صورت تعریف می شوند؛گرایش به اقدام در درون زمینه های عمومی ده ها ویژگی موقعیتی وجود دارد که به عنوان نمونه می توان موارد زیر را نام برد ؛ هشیاری از ارزش، علاقه مندی کلی به ورزش؛ نوآوری در کالا و انگیزش سلامتی.

امروزه بانک هایی قادر خواهند بود تا شرایط خود را از برابری رقابتی در مقایسه با بانک های دیگر به مزیت رقابتی تغییر دهند که از توان نوآوری بالایی برخوردار باشند. از دیدگاه نظریه های منبع محور و قابلیت های پویا دستیابی به مزیت رقابتی پایدار نیاز به متاقابلیت هایی دارد که به آسانی به دست نمی آیند. به علاوه این قابلیت ها بعضاً بسیار گران هستند. اتکای صرف به قابلیت های عملیاتی و شناخته شده ای مانند تبلیغات یا بهبود کیفیت خدمات تنها برابری رقابتی را برای بانک های فعال در بازار ایران تضمین خواهد کرد.

نوآوری در خدمات بانکی

مهم ترین متاقابلیتی که امروزه بانک های ما برای رسیدن به عملکردهای بالاتر از متوسط صنعت یا حفظ این عملکردها به آن احتیاج دارند توان نوآوری است. نوآوری و فناوری در صنعت بانکداری در هم تنیده اند. وقت آن است تا دیدگاه سنتی خود را تغییر دهیم و به جای انفعال تلاش کنیم تا عاملانه فضایی جدید را در فضای بانکداری کشور رقم زنیم. نقطه شروع تقلید از فناوری ها و نوآوری های موفق صنعت بانکداری در جهان است و در گام بعد باید خودمان نیز بانی و پایه گذار نوآوری های جدید باشیم.

يكي از رويكردهاي جديد به بازاريابي، بازاريابي انقلابي است. شركت‌‌هايي مانند هارلي ديويدسون (Harley - Davidson) از اين نوع بازاريابي بهره جسته‌اند و به نتايج قابل قبولي دست يافته‌اند.
بسط منابع محدود، ارتباط صميمانه با مشتري و خلق راه‌حل براي ارضاي نيازهاي مشتري از تاكيدات اين رويكرد است. رهنمودهاي ده‌گانهء‌اجراي بازاريابي انقلابي عبارتند از:

1. مدير عامل ملزم به بر عهده گرفتن مسووليت وظيفهء بازاريابي است. مديران عامل شركت‌هايي كه اين رويكرد را سرلوحهء كار خويش ساخته‌اند، هرگز مسووليت بازاريابي را تفويض نمي‌كنند.
2. بخش بازاريابي بايد كوچك و تخت شروع به فعاليت كند و كوچك و تخت آن را ادامه دهد: مديران عامل اين نوع شركت‌ها نبايد اجازه دهند لايه‌هاي مديريتي مابين بازار و آن‌ها افزايش يابد.
3. ايجاد روابط رودر رو با افرادي كه اهميت بيش‌تري براي شركت دارند: بازاريابان انقلابي، مزيت ارتباطات رو در رو و مستقيم را درك كرده‌اند و براي مشتريان وفادار و از طرفي سودآور اهميت بيش‌تري قائلند.
4. استفادهء هوشيارانه و محتاطانه از تحقيقات بازار: بازاريابان انقلابي، استفاده از فنون ساده و عمومي را در تحقيقات بازار ترجيح مي‌دهند و از استفاده از تحقيقات حساسيت‌زا اجتناب مي‌كنند.
5. به خدمت گرفتن مبلغان پرشور و حرارت، نه بازاريابان: اين نوع شركت‌ها بازارياب ندارند، مبلغ دارند. مبلغاني كه شركت و هنجارها و ارزش‌هاي آن را از ته‌دل پذيرفته‌اند.
6. ابراز عشق و احترام نسبت به مشتريان به عنوان اشخاص حقيقي، نه به عنوان داده‌هايي در صفحهء كامپيوتر: بازاريابان انقلابي به مشتريان نگاه ابزاري ندارند و به جنبه‌هاي انساني هم توجه دارند.
7. ايجاد اجتماعي از مصرف‌كنندگان: بازاريابان انقلابي، مصرف‌كنندگان را تشويق به مدنظر قرار دادن خويش به عنوان يك اجتماع و در نظر گرفتن نام و نشان شركت به عنوان عامل وحدت‌بخش آن‌ها مي‌كنند.
8. تجديدنظر در آميختهء بازاريابي: بازاريابان انقلابي، قيمت، محصول، توزيع و ترويج خود را در جهت نيل به نيازهاي مشتري بازتعريف مي‌كنند.
9. احترام به شعور همگاني: به عنوان نمونه، بازاريابان انقلابي توزيع خود را محدود مي‌كنند تا به وسيلهء آن وفاداري و تعهد مشتريان و توزيع‌كنندگان را بيفزايند. (مشتريان و توزيع‌كنندگان، قصد شركت را درك مي‌كنند)
10. انطباق با نام تجاري: بازاريابان انقلابي نسبت به درستي، صداقت و شرافت نام تجاريشان حساسيت و وسواس دارند.

منبع: روزنامه سرمایه

بازاریابی پارتیزانی (Guerilla Marketing) روشی نامنظم و نامتعارف در انجام فعالیت‌های تبلیغی بر مبنای یک بودجه بسیار کم است. چنین تبلیغاتی گاه به گونه‌ای طرح می‌شود که مخاطب حتی از وجود آنها بی اطلاع است و شاید بتوان گفت این نوع بازاریابی از انواع بازاریابی پنهان یا بازاریابی مبتنی بر هیاهو است. در واقع بازاریابی پارتیزانی نوعی بازاریابی نامنظم برای کسب حداکثر نتایج با بکارگیری حداقل منابع است و متضمن ابتکار و نوآوری، شکستن قوانین و جستجوی راهکارهای بدیل برای روشهای بازاریابی سنتی است.

بازاریابی پارتیزانی را جی کنراد لوینسون در سال ۱۹۸۴ در کتابی با عنوان بازاریابی پارتیزانی تشریح کرد که در آن کارآفرینان و کسب و کارهای کوچک را هدف خود قرار داد. از آن پس لوینسون ۲۰ کتاب دیگر در این باره نوشت و در آن همچنان کسب و کارهای کوچکی را که دارای منابع و بودجه بسیار اندک نسبت به کسب و کارهای بزرگتر بودند، مورد توجه قرار داد و از مزیت تاکتیک‌های بازاریابی پارتیزانی برای اینگونه شرکت‌ها نوشت. پرسش وی بسیار ساده بود: چگونه یک مؤسسه کوچک با بودجه بسیار اندک می‌تواند با شرکت‌های بزرگتر رقابت کند؟

تلویزیون، رادیو و بیلبورد، رسانه‌های بسیارگرانی هستند که در مورد محصول، به مشتری اطلاعات می‌دهند. اما کسب و کارهای کوچک قادر به استفاده از آنها نیستند. پس چه راهی برای اینگونه شرایط وجود دارد؟ بهترین راه حل، استفاده از بازاریابی پارتیزانی است.

بازاریابی پارتیزانی یک روش خاص است. بنابراین در حال حاضر نویسندگان دیدگاه خود را در رابطه با این پدیده تغییر داده‌اند. آنها اظهار می‌کنند که بازاریابی پارتیزانی نوعی روش تفکر است که فرد می‌تواند بر اساس عملکردهای خاص، آن را تشخیص دهد و فرد دیگری نیز می‌تواند بر اساس عملکردهای مختلف به شناسایی این نوع بازاریابی بپردازد. اصولاً در این نوع بازاریابی از ذهن‌های باز و نگرش‌های مختلف برای کسب امتیاز در نبرد برای جذب مصرف کنندگان استفاده می‌شود. بنابراین مهم‌ترین اختلاف بین بازاریابی پارتیزانی و سنتی، حالت ذهنی کار است. اگرچه کاملاً مشخص است که در بازاریابی پارتیزانی، فرد به دنبال استفاده از کانال‌ها و روش‌های جدید به منظور رسیدن به مصرف کنندگان جدید است. این کار دارای اثرهای خاصی است که اثر آن بلند مدت است و منجر به ایجاد همهمه و جنب و جوش می‌شود. تاکتیک‌های بازاریابی پارتیزانی با هدف سرعت بخشیدن به کسب سود طراحی شده‌اند، بدون اینکه سرمایه‌گذاری عظیمی بر روی زمان یا هزینه صورت گیرد. در اغلب موارد این تاکتیک‌ها بر خلاقیت روابط خوب و تمایل برای آزمایش روش‌های مختلف تمرکز یافته است.

مذاکره کردن موفق چیزی بیشتر از فقط گفتن کلمات درست است. برخورداری از زبان بدن (Body Language) مسلط یکی از ضروری ترین تاکتیک‌های بیزینس بوده و سالها مورد تحقیق قرار گرفته است

ولی استفاده درست از آن می‌تواند برای افراد چالشی بزرگ باشد. از ۱۱ کارآفرین موفق مذاکرات شورای کارآفرینان جوان آمریکا (YEC) در مورد بهترین شیوه‌هایی که در استفاده از زبان بدن خود به کار می‌برند پرسیده شده است و این نکات مطرح شده اند:

۱. حرکات طرف مقابل را زیر نظر بگیرید

زیر نظر گرفتن حرکات طرف مقابل یعنی سعی کنید زبان بدن، تن صدا و رفتار وی را تفسیر کنید. مثلا اگر فرد روبرو به صحبتهای شما علاقه مند شده باشد به جلو خم شده و حرکات شما را دنبال خواهد کرد. و اگر به پشت تکیه دهد و دست به سینه بنشیند سعی کنید راهی را برای بازگرداندن توجه وی پیدا کرده و متوجه شوید که چه چیزی اشتباه است.

1 . تنوع تقاضا

2. درک نامطلوب مصرف کننده
3.هزینه های بالا
اگرچه افرایش آگاهی از مسائل زیست محیطی و تقاضای کالای اکولوژیک موجب توسعه پایدار می شود ولی مصرف کنندگان زیادی در مورد قیمت بالاتر محصولات شکایت دارند. ازطرف دیگر ادعای برخی از شرکت های دوست دار طبیعت، از طرف مصرف کنندگان با شک و تردید همراه است. همچنین در کشورهای در حال توسعه یا کشورهای کمتر توسعه یافته تولید فروش محصولات اکولوژیک در مقایسه با تجارت سنتی گرانتر می باشد و این چالشی خاص در بازارهای بین المللی می باشد. بازارهای اصلی برای محصولات سبز عمدتاً در کشورهای توسعه یافته واقع شده است.

برای درک رفتار فرد در سازمان و پیش­بینی رفتار آن شناخت نگرش کارکنان بسیار مهم است. مدیران از آن جهت به نوع نگرش کارکنان توجه می­کنندکه نگرش بر رفتار فرد اثر می­گذارد؛ برای مثال کارگر یا کارمندی که از شغل خود راضی است کمتر غیبت می­کند و میزان جابجایی او با کارمند ناراضی کمتر است؛ اگر فرض کنیم که مدیر بخواهد میزان غیبت را پایین بیاورد، به ویژه نمی­خواهد کارگران پربازده و مولد، سازمان را ترک کنند، باید به گونه­ای عمل کند که فرد نگرشی مثبت به شغل خود پیدا کند. مساله مهم این است که نگرش قابل کنترل است و مدیران می­توانند کارکنان را به اموری مشغول کنند که به­صورت ظاهر با نوع نگرش آن­ها سازگار است.

مدیریت برای طرزتلقی­های کارکنان اهمیت قابل ملاحظه­ای قائل است. طرز تلقی­های کارکنان با رفتارهایی که برای سازمان از حساسیت برخوردار هستند، در ارتباط است. به­ طور کلی کارکنان دارای مجموعه­ای از طرزتلقی­های باثبات و قابل شناسایی نسبت به محیط کار خود هستند که بعضی از آن­ها عبارت­اند از: پرداخت­ها، شرایط محیط کار، شرح وظایف شغل و....

یک شخص می­تواند هزاران نگرش داشته باشد، ولی در رفتار سازمانی بر تعداد محدودی از نگرش­ها درباره شغل توجه میشود که عبارتند از: رضایت شغلی، کار را معرف خود دانستن (یعنی درجه یا میزانی که شخص کار یا شغل خود را می­شناسد و به صورتی فعال در آن مشارکت دارد)، تعهد سازمانی (شاخصی است از وفاداری فرد نسبت به سازمان).

از جمله عوامل موثر بر شکل گیری بازاریابی خاکستری شامل :

الف) عدم تمرکز کافی کانالهای مجاز بر بازار

ب) وقتی فرصت های تغییرات بزرگی در رفتار مصرف کننده وجود داشته باشد.

پ) معروف بودن محصول در چندین بازار

ت) پایین تعرفه ها  و هزینه حمل و نقل

ث) شبکه اینترنت

ج) نوسانات نرخ آزاد

چ) مناطق آزاد تجاری

ح) مازاد عرضه  می باشد.

استراتژیهای رقابتی ، طبق نظر مایکل پورتر ،در سه زمینه قابل بررسی و تامل است . گاهی شرکتها به دلیل شرایط ویژه ای که دارند میتوانند قیمت تمام شده کمتری از دیگران داشته باشند و به همین دلیل دارای توان رقابتی در زمینه قیمت گذاری اند ، مانند شرکتهایی که با منابع ارزانتر، نیروی انسانی مناسبتر و استفاده از ظرفیت تولیدی بیشتر ، دارای هزینه تمام شده مطلوبتری نسبت به رقبا هستند . همین عامل توان رقابتی آنان در صحنه بازار می شود و در واقع آنان تعیین کننده قیمت در بازار نیز خواهند بود .

در مواردی نیز ممکن است مهمترین توان رقابتی شرکتها ناشی از متمایز بودن هر یک از عناصر آمیخته بازاریابی باشد ، مانند متمایز بودن نوع رنگ ، بسته بندی ، ظاهر ومدل ، خدمات پس از فروش ، قیمتها وشیوه دریافت آن ، کانالهای توزیع و نوع تبلیغات . همین عوامل باعث جذب و جلب انواع مشتریان بازار می شود وسهم بازار شرکت را نسبت به رقبا تقویت می کند . سومین استراتژی رقابت را می توان در نوع انتخاب بازارها جستجو کرد که آن را (( بازارکانون )) می نامند ، یعنی انتخاب گوشه یا بخشی از یک بازار ونفوذ عمیق در آن به گونه ای که رقبا نتوانند یا نخواهند به مقابله با آن بپردازند .

روشهای رقابتی
شرکتها را می توان به دو گروه رهبر ودنباله رو تقسیم کرد . رهبران آنهایی هستند که بیش از 50 % سهم بازار محصول را در اختیار دارند و دنباله روها آنهائی هستندکه سهم بازار نا چیزی دارند . اکنون به شرح روشهای رقابتی این دو گروه می پردازیم:

1- جیمز ماهون: کشف خواسته های مردم

مشتری دائم شما را متعجب می کنند اما آنها تنها افرادی نیستند که باید در نظر گرفته شوند.

جیمز ماهون، گزارشگر تلویزیون CBS و مشاور بازاریابی پیشنهاد می کند: «به کسانی که مشتریان پایه شما نیستند بی توجهی نکنید. این افراد معمولا بیشترین درس را به شما می دهند.»

کمپانی ها با گسترش محدوده تحقیق در مورد مشتریان معمولا فرصت های جدیدی کشف می کنند.

2- پیپ لاجا: بهینه سازی نرخ تبدیل پول

پیپ لاجا، بنیانگذار «ConversionXL»، می گوید فرآیند، از هر تاکتیکی مهم تر است. «اگر فقط بر تاکتیک ها تمرکز دارید، در اشتباهید؛ سعی کنید بر فرآیند بهینه سازی نرخ تبدیل تمرکز کنید. این کار نیاز به تحقیق عمیق و آزمایش های بسیار دارد.»

فرضیه ها و نظریه ها باید دائم مورد چالش قرار بگیرند. لاجا ادامه می دهد: «مهمترین نکته در بهینه سازی نرخ تبدیل پیدا کردن مسائل اصلی است. اگر نمی دانید با تغییر عناصر مختلف در وب سایت تان چه تغییراتی به وجود می آید، وقت خود را تلف کرده اید.»

تبلیغات در واقع یکی از تاکتیک های بازاریابی است  که با هزینه همراه است  و معمولا باید پیش از مشاهده آثار و نتایج چک بنویسید و یا مستقیما ایمیل ارسال کنید. افراد از تبلیغات فرار می کنند نه به دلیل هزینه هایش، بلکه آنها واقف نیستند که چطور در این کار به نتیجه برسند و از تاثیرات عمیق و طولانی مدت تبلیغات آگاهی ندارند.

اگر می دانستید شما می توانید با هر 100 دلار هزینه 200 دلار سودآوری داشته باشید، دسته چکتان را تا آخرین برگ استفاده می کردید. در این باره فکر کنید... آیا اینطور هست یا خیر؟

امروزه برای دستیابی به نتایج تبلیغات شما باید:

1-   روی مشتری ایده آل خاص تمرکز خاصی داشته باشید

2-   نسبت به محتواهای با ارزش عملا آگاهی ایجاد کنید

3-   جملات آغازین و تاثیرگذار را با دقت مورد بررسی قرار دهید

البته در اینجا به این موضوع نمی پردازیم چرا که بحث امروز ما چیز دیگری است. امروز قصد دارم به شما کمک کنم تا از اهیمت استفاده از تبلیغات پی ببرید  وسپس به چگونه محقق شدن آن خواهیم پرداخت.

1-  تبلیغات تنها رسانه ای است که کنترل آن در دست خود شماست-اگر می خواهید پیام شما در معرفی یک محصول به خوبی شنیده شود  یا در آستانه معرفی یک محصول جدید هستید، بنابراین تبلیغات  تنها ابزار شماست.

گفته می شود که شما اغلب یک ایده از موفقیتی که به دنبالش هستید عقب ترید.

 16 ایده زیر به شما و کسب و کارتان کمک خواهد کرد تا به موفقیت هایی که نیاز دارید برسید.

1. اگر وبلاگ یا خبرنامه ای می نویسید از خودتان این سوال را بپرسید: آیا دارید صرفا یک مجموعه درست میکنید یا اینکه بر اساس محتوا جلو می روید؟ تقریبا همه این موضوع را اشتباه متوجه می شوند. به همین دلیل است که این موضوع بسیار مهم است.
2. با اختصار صحبت کنید. افراد مشغول هستند و توجه شان هیچ وقت به این اندازه درگیر نبوده است. پیام  های بازاریابی تان را تا جایی که امکان دارد کوتاه و با ارزش سازید. دقیق باشید.
3. هر روز حداقل یک کار انجام دهید که در آینده خود به آن ببالید.
4.  به خاطر داشته باشید که فرایند دادن-گرفتن با دادن شروع می شود. درخواست های خودخواهانه کردن از غریبه ها سودی ندارد. این موضوع همچنین به شهرت شما لطمه میزند.
5. اغلب در سال جاری نسبت به سال گذشته ناکامی های بیشتری تجربه کنید.چرا؟ چرا که اگر به اندازه کافی شکست نخورید، به چیزهایی که در گذشته داشتید وابسته می مانید. این یعنی شما دیگر رشد نمیکنید. این همان دلیلی است که استیو جابز به خاطر آن اعضای گروه خود را توبیخ میکرد که چرا به اندازه کافی شکست نمیخورند.
6. از کمال گرایی بپرهیزید. این موضوع باعث می شود از شروع باز بمانید، خلاقیت تان از بین برود  و مانع پیشرفتتان می شود. بار دیگری که خود را به خاطر کمال گرایی و نبود پیشرفت سرزنش کردید نام ان را بگذارید: راهبرد درجازدن
7. از کار صرفا برای پول بپرهیزید. شروع به انجام کاری کنید که تفاوت ایجاد میکند. این نوشته دلیل ان است.
8. از متخصصان زمینه ی کاری خود، در جایی که در حال فعالیت هستید،کمک بگیرید. کارها صرفا به علت اینکه شما امیدوارید برای بهتر شدن تغییر نمیکنند. امید ضروری است اما راهبرد کسب و کار نیست. این کار به شما کمک میکند که راه صحیح را طی کنید.
9. به خاطر داشته باشید که شما هستید که مشتری را انتخاب می کنید نه آنها شما را.  مشتریانی را انتخاب کنید که برای شما ارزش قائلند و به شما اجازه می دهند که کارتان را به درستی انجام دهید. روش خود را بر اساس مشتری بنا کنید. در اینجا می توانید مواردی که نیاز دارید یاد بگیرید.
10. در خصوص ارزش زمان خود جدی باشید .در طول روز از خود بپرسید ایا این بهترین شکلی است که من میتوانم از زمان خود استفاده کنم؟اگر این طور نیست بروید و کاری سازنده تر انجام دهید.
11. تصمیم بگیرید که کاری مشکل انجام دهید. هر یک از صاحبان کسب و کار ادعا میکنند که 100 درصدشانرا به کسب و کارشان دادند. منظوری که واقعا دارند این است که 100 درصد فعالیت های آنها چیزی است که نسبت به آن احساس راحتی می کنند. تصمیم بگیرید که نسبت به محدودیت های کاری خود احساس آرامش کمتری داشته باشید.این به شما کمک خواهد کرد.
12.  یاد بگیرید که حس درونی خود را بپذیرید. این میتواند بهترین پند مورد نظر باشد.
13.  از حلاقیت خود نهایت استفاده را ببرید. در اینجا صدها ایده خلاق و ازاد وجود دارد.
14.  معتقد باشید که تقریبا هر چیزی ممکن است. مهم نیست که اوضاع چقدر در حال حاضر بد باشد با شجاعت، سخت کوشی، و احساس می توانید تقریبا به هرچیزی برسید. این نوشته مثالی مهم در خصوص چیزی که میگویم آورده است.
15. شهرت خیره کننده را با ایجاد ضرب العجل ها و رسیدگی به انها برای خود بوجود آورید. به این موضوع توجه کنید: گفتن این موضع به مشتری که پروژه ی شما "تا پایان هفته" آماده می شود نیرومندی کم تری نسبت به این گفته دارد که پروژه ی شما "تا ساعت 9 صبح پنجشنبه" آماده می شود. به بهترین وجه سر زمان قول های مهلتی بمانید تا ازین طریق اعتماد کسب کنید و شهرت بدست آورید. به تفصیل این موضوع را در اینجا توضیح میدهم.
16. به افراد چیزی بیش از آن چه انتظار دارند بدهید. هیچ گاه کمتر از قولی که دادید عمل نکنید. در عوض زودتر کار را تحویل دهید.

1.برای شروع تعریفی از نام تجاری خود

شخصیت نام تجاری خود را باید همانند کسب و کار خود انتخاب نمود. نام تجاری باعث شخصیت به کسب و کار تان و ارتباط پایه با مشتریان و باعث تمایز شما در بازار می باشد.

2.هنگام ساخت نام تجاریتان، به عنوان یک فرد فکر کنید.

هر یک از ما افراد دارای شصیتی هستیم، باورها، ارزش ها و اهداف خودمان داریم. شخصیت ما تعیین می کند که در موقعیت های مختلف چگونه لباس بپوشیم رفتار کنیم. رفتار بخصوص به خودمان است اما برای همه مردم نباید قابل درک باشد، به همین دلیل این موضوع در انتخاب نام تجاری حائز اهمیت است باید آنرا در نظر مردم درک کرد.

3.کسب و کار خود را در حال حرکت  در نظر بگیرید.

این چیزها می تواند کمک به ایجاد موقعیت تجاری احساسی خود و اطلاع هویت و شخصیت برای ارتباطات تجاری کند.

4.هدف ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان خود.

با نام تجاری می توان در مشتریان اجاد اعتماد نمود، ارزش های شرکت را بالا برد.

بازاريابي روي فعاليت هاي بنيادي كه هر كمپاني بايد انجام دهد تمركز مي كند – مواردي مانند: شناسايي مشتري، تحقيق در مورد نيازهاي آنها، تحليل فاكتورهايي كه روي تصميم گيري آنها تاثير مي گذارد و متقاعد كردن آنها براي خريدن كالا و خدمات از شما به جاي رقباي شما.تمام اين موارد نيازمند يك استراتژي منسجم و واقع گرا در راستاي استفاده بيشينه از منابع و بودجه موجود است. برنامه ريزي يك استراتژي بازاريابي با يك تحقيق دقيق بازار و زير بازارها و قسمت هاي مربوطه آغاز مي شود.

كمپاني ها به روندهاي اجتماعي، سياسي، اقتصادي، فرهنگي و تكنولوژيكي توجه مي كنند كه بازار، جايگاه كمپاني در بازار و منابعي كه مي توانند صرف كنند تا آن را تغيير داده يا روي آن تاثير بگذارند، را شكل مي دهند، اغلب به اين كار مميزي بازاريابي اطلاق مي شود. يك برنامه ريزي بازاريابي اهداف را تعريف مي كند، خروجي ها و معيارهاي كارايي با توجه به بودجه مالي و درادامه توسعه مي يابد. وقتي اهداف مشخص تعريف شدند، موارد جايگزين در وضعيت كنوني مي تواند مورد بحثپ قرار گيرد و روش هاي رسيدن به آنها انتخاب شود.

استراتژي بازاريابي در ادامه در قالب يك سري فعاليت هاي داراي برنامه فرموله شده، كه به صورت مستمر در طي پيشرفت هاي كمپين بازاريابي به روز رساني و بازبيني مي شود. برنامه ريزي استراتژي بازاريابي به صورت تنگاتنگ با پروسه ي برنامه ريزي براي كل تجارت گره خورده است، زيرا به استراتژي كلي شركت مرتبط شده و نيازمند تاييد و مقبوليت مقامات بالايي است. استراتژي همچنين نيازمند بازبيني به صورت پيوسته است، بنابراين همكاري و هماهنگي بين بازاريابي و باقي فعاليت هاي شركت مانند، مالي، تحقيق و توسعه و توليد براي اعمال موثر استراتژي بازاريابي مورد نياز است.

بازاريابي يك كار تيمي است و نيازمند توانمندي ها، بينش و افراد با شخصيت هاي مختلف است. برخي از جنبه هاي بازاريابي تنها با حقايق و موارد مالي سروكار دارد، اما برخي ديگر با عدم قطعيت و ابهامات مرتبط با تغييرات سبك مشتري مرتبط است. يك استراتژي منسجم براي مديريت تغييرات ضروري است، زيرا كمپاني ها در هر زمينه اي مانند تكنولوژي، حمل و نقل در معرض تغييرات بازار محيطي خود هستند.

1) خاص و ویژه باشید زمانی که ازمراجعه کنندگان سوال میپرسید!

یک ویژگی رایج از گروه های شبکه ای این است که اعضا فرصت دارند از مراجعه کننده ها سوال بپرسند. درحقیقت، انتظار می رود اعضا کسب و کار (business) رابه یکدیگر ارجاع دهند، اما این به این معنا نیست که کسانی که مراجعه می کنند به مشتری تبدیل می شوند. به منظور دریافت بیشتر، از عضویت خود در شبکه های محلی، تا جایی که ممکن است خاص و ویژه باشید زمانی که از مراجعه کنندگان سوال می پرسید. برای مثال در اینجا یک تقاضای خاص از مراجعه کنندگان را می بینید که فردی در شبکه های محلی ممکن است از اعضای خود بخواهد:

"من به دنبال معرفی آقای جان اسمیت از طریق "خدمات مراقب از چمن جان اسمیت" هستم. من می دانم آقای  جان اسمیت در حال حاضر کسب و کار سازمان یافته خود را به صورت مالکیت انحصاری دارد و من فکر نمی کنم او بداند که با این کار او دارایی شخصی اش را در خطر قرار داده است. اگر کسی مرا به آقای اسمیت معرفی کند، من به او درمورد فواید سازماندهی کسب و کارش در قالب یک شرکت با مسئولیت محدود آموزش می دهم، و با این کار من تا حد زیادی از او قدردانی کرده ام."

این بسیار موثرتر خواهد بود از تقاضایی مانند "من می خواهم صاحب کسب و کار کوچکی که مالکیت انحصاری دارد را ببینم". تقاضاهای مبهمی مانند این مراجعه های بسیار بدی را به شما می دهد.

2) شرکای استراتژیک خود را فراموش نکنید!

تنها چیزی که بهتر از  "معرفی خصوصی و شخصی" به یک مشتری جدید است، داشتن یک شریک استراتژیک است که می تواند برای شما تعداد زیادی مشتری بفرستد. متاسفانه اغلب افراد در گروه های شبکه های محلی، تنها بر درخواست برای مشتریان جدید تمرکز می کنند. این احتمالا به این دلیل است که مراجعه  به همکاران استرتژیک وقت و انرژی بیشتری می گیرد، قبل از آنکه منجر به سودآوری آنها شود. این معدن طلای بالقوه برای مشتریان جدید را از دست ندهید. از اعضای گروه های شبکة محلی خود بخواهید به همکاران استراتژیک مراجعه کنند، یا حتی بهتر است به بخشی که قبلا تعدادی همکاراستراتژیک در آن بوده، بپیوندند.         

1.چه چیز شما را به خرید از ما وا می دارد؟

این یک سوال پایه و خوب برای بازاریابی است. این سوال می تواند در تبلیغات، فرایند کار و یا ارتباطات بهتر شخصی و فرهنگی با مشتریان موثر واقع گردد.

2.چه چیزی در کسب و کار ما بهتر از دیگران است؟

در این درخواست شما در حال کشف یک تفاوت واقعی در کارتان هستید. این سوال شاید نیاز به نگاه جزئی به تمامی بخش های کار دارد. در رابطه با مشتریان آنها باید به ارزشی که شما در کار شما نهفته است پی ببرند.

3.چه چیز از کار می تواند یک تجربه بهتر از بازاریابی شود؟

با در نظر گرفتن این سوال می توان به خدمات و درخواست های مشتریان بهبود بخشید. اما بخش طلای واقعی در این سوال آن است که چگونه می توان در ارتباط خدمات به مشتریان یک نوآوری به وجود آورد. پس از آن یک بخش آبی این سوال، مشتریان در ارتباط با کسب و کار شما بگویند: «من مطمئن هستم این چیزی است که آرزو می کردم.» نوآوری های که با فشار مشتریان به وجود آمده می توان به عنوان یک تجربه کامل برای بازاریابی دانست.

بازاریابی وفاداری مشتری عبارتست از ترفیع استراتزیک و مدیریت وفاداری مشتریان موجود نسبت به یک برند یا نام تجاری از طریق استفاده از برخی مشوق ها که یکی از کارآمدتربن و مقرون به صرفه ترین روشهای بازاریابی می باشد. کارآمد از این نظر که اجازه می دهد تا شما بخشی از بازار و مشتریان را مورد هدف قرار دهید که دانش کافی در مورد آنها دارید ( مشتریان حال حاضر خود). از آنجا که شما آگاهی کافی از انگیزه ، نقاط درد، رفتار و سابقه خرید آنها دارید می توانید رویکرد خود را با استفاده از انها بهبود ببخشید.

فروش، نوعی کمک به دیگران است برای ارتقای کیفیت کار و زندگی آنها.

در سال های اخیر، فروش تغییرات شگرفی داشته. رقابت ها، فوق العاده شدیدتر و فروشنده ها خیلی بیشتر شده اند. آنهایی که می خواهند مشتری بیشتری جذب کنند، باید هوش و شخصیت برتری داشته باشند و حتی نوع لباس پوشیدن، صحبت کردن و راه رفتنشان هم اهمیت پیدا می کند.
رقابت در فروش، مثل رقابت در مسابقات ورزشی است که اگر دایم آموزش نبینید و تمرین نکنید، رقبا از شما جلو می زنند. اگر به طور دایم بهتر نشوید، حتماً بدتر می شوید و می روید در جمع همان۸۰ درصد پایینی. (روانشناسی فروش برایان تریسی)

۱- شناخت گروه هدف
مشتریان شما واقعاً چه کسانی هستند؟ کجایی اند؟ چند ساله اند؟ میانگین در آمدشان چقدر است؟ میانگین تحصیلاتشان چطور؟ هرچه اطلاعات شما درباره مشتری ها یا گروه هدفتان دقیق تر باشد، مشتری هایتان را بهتر می توانید انتخاب کنید. آن وقت به جای اینکه مسلسل بردارید و شروع کنید به رگبار بستن، کافی است یک تیر و کمان بردارید و با دقت تیر بیاندازید.

اینترنت در آغاز پیدایش اهداف خاص نظامی را دنبال می‌نمود و تنها عده محدودی از امکانات و منابع آن بهره‌مند بودند. با آشکار شدن مزایای آن در سایر زمینه‌ها نظیر امور علمی و تجاری، بتدریج کاربرد این رسانه در تحقیقات دانشگاهی و بعدها در امور بازرگانی افزایش یافت و بدین ترتیب، عمومیت اینترنت تغییرات زیادی را در عرصه‌های مختلف کار و زندگی ایجاد نمود. از آنجا که یکی از مزایای اساسی اینترنت فراهم نمودن امکان مبادله سریع و رایگان اطلاعات بین کاربران در هر نقطه‌ای از دنیا است، براین اساس شیوه‌هایی که اطلاعات در بین افراد جریان پیدا می‌کند در اثر ظهور این رسانه بیشترین تغییرات را داشته‌اند. در این بین بازاریابی از جمله رشته‌هایی است که بیشترین تاثیرات را از این رسانه در نتیجه افزایش کاربرد آن در امور تجاری، پذیرفته است، چرا که رشته‌ بازاریابی در واقع هنر بکارگیری جریان اطلاعات[۱] می‌باشد.

تغییرات فراوانی که در آمیخته بازاریابی سنتی بوجود آمده است شامل ظهور شیوه‌های جدید ترفیع کالاها و خدمات، روش‌های مختلف اجرای تحقیقات بازاریابی، کانال‌های توزیع الکترونیکی و شیوه‌های جدید قیمت‌گذاری منطبق با ویژگی‌های منحصر بفرد اینترنت، همگی گواهی بر تاثیرات شگرف این رسانه بر بازاریابی می‌باشند. در این بین، بازاریابی ویروسی یکی از بخش‌هایی است که همگام با سایر بخش‌های بازاریابی از اینترنت تاثیر پذیرفته و بیشترین انطباق را با آن داشته است.

با توجه به ویژگی‌های منحصر بفرد بازاریابی ویروسی و نقش مهمی که در جذب مخاطبان بیشتر وانتقال پیام‌های بازاریابی در قالب بازاریابی اینترنتی ایفاء می‌نماید، بنابراین در این مقاله تلاش می‌نماییم ضمن تعریف بازاریابی ویروسی، عناصر یک استراتژی بازاریابی ویروسی، روش‌های عملی بازاریابی ویروسی، مکانیسم بازاریابی ویروسی و برخی از داستانهای موفقیت شرکت‌های استفاده‌کننده از این ابزار در بازاریابی را تشریح نماییم.

چکيده:

 کارآفريناني که در نظر دارند کسب‌وکار نوپايي را راه اندازي کنند مي بايستي بازار هدف، خود را هر چه دقيقتر گزينش کنند. آنها نبايد تلاش کنند که بر کل بازار فائق آيند و هر محصولي را توليد کنند. بلکه بايد ابتدا يک بخش متمايز يا جاويژه را يافته و خدمت شايسته اي را به آن ارائه کنند. بازاريابي جاويژه يکي از راهکارهايي است که در اين خصوص مي تواند ياريگر کارآفرينان در انتخاب بازار هدف باشد. در اين شيوه بازاريابي معمولا تنها يک کسب وکار به عنوان عرضه کننده کالاها يا خدمات در آن بخش حضور خواهد يافت که اين امر علاوه بر دور نگهداشتن کسب وکار از تهديدهاي رقابتي باعث خواهد شد سودآوري بالايي را نيز عايد کسب و کار شود. در اين مقاله معرفي مختصري خواهيم داشت بر اين شيوه بازاريابي.

مقدمه
همراه با تخصصي تر شدن دانش و تکنولوژي، تقاضاها و بازارها هم به سمت تخصصي تر شدن حرکت مي کنند. فعاليت نمودن در يک مقياس وسيع ديگر حتي از عهده بزرگترين شرکتها و معظم ترين کمپاني‌ها نيز بر نمي آيد. اين امر به‌ويژه براي شرکتهاي کوچک و متوسط دشوارتر خواهد بود. شرکتهاي کوچک و متوسط و به‌ويژه کارآفريناني که در نظر دارند کسب وکار نويي را راه اندازي کنند  بايد بازار هدف خود را هر چه دقيق‌تر گزينش کنند، به طوري که همچنان که رقباي چنداني در آن بخش بازار حضور نداشته باشند از حجم بازار بالقوه مناسبي نيز برخوردار باشد. يکي از بهينه ترين راهکارها براي چنين اقدامي يافتن يک جاويژه بازار     (Niche market) است.

برای شرکت ها و فروشندگان کنترل و ثبت کالاهایی که می خریم آسان می باشد اما دانستن این که چرا و به چه دلیل این کالاها را می خریم آسان نیست. باراریابی عصبی به ما کمک می کند بدانیم چرا برخی از کالاها و محصولات را به برخی دیگر ترجیح می دهیم. بازاریابی عصبی از دو علم عصب شناسی و بازاریابی بهره میگیرد تا به درک عملکرد بهتر مغز کمک کند و بازاریابی و فروش را گسترش دهد.

 هر کدام از ما هنگام تصمیم گیری برای خرید درگیر یک فعالیت ذهنی پیچیده می شویم که مرتبط به روح و روان می باشد. و از عقلانیت ، احساسات و استدلال برای خرید کمک می گیریم. در بسیاری از مواقع چیزی که به زبان می آوریم متفاوت از چیزی است که در مغزمان می گذرد. گاهی چیزی را به زبان می‌آوریم که  قکر می کنیم  دیگران انتظار شنیدنش را دارند.

مسئله این است که  فرایندهای تصمیم‌گیری در سطح ناخودآگاه ذهن اتفاق می‌افتد. بازاریابی عصبی این اطلاعات نامعلوم را از مغز ما استخراج  می کند بدون اینکه سؤالی از ما پرسیده شود. اینکار به کمک دستگاه هایی با نام های EEG و fMRI و ... انجام میشود که روی سر انسان نصب می گردد و می تواند از مغز انسان عکس بگیرد. با کمک این ابزارها دانشمندان و بازاریابان می توانند با بررسی عکس های مغز فردی که  مشغول تصمیم گیری برای خرید است به نطرات موثق تری دست یابند.

سایت Entrepreneur.com  مقاله ای منتشر کرده است که در خصوص تغییر نام تجاری یک  تستر گلوتن (gluten tester) بحث نموده است. کدامیک خوش آیندتر به نظر می رسد؟ 6SensorLabs یا Nima؟

جواب واضح است: نام تجاری جدید برای تستر گلوتن Nima  می باشد. صاحب این برند این نام را به دلیل معنای آن در زبان فارسی  جایگزین نام 6SensorLabs برای اولین محصول خود نموده است. بر طبق گفته او نیما به معنای عادل و دادگر در زبان فارسی است و برای مشتریان شناخته شده تر  می باشد. این نام نمایانگر کلیه اقداماتی در خصوص بهبود غذا صورت می گیرد تا همه با آرامش خیال از وعده غذایی خود لذت ببرند.

Nima یک گیرنده حسی قابل انتقال می باشد که امکان تعیین و تشخیص گلوتن در غذا را ظرف چند دقیقه فراهم می آورد.

 از این رو انتخاب نام تجاری که  بتواند در اذهان مشتریان تفکر مثبت ایجاد نماید برای شرکت ها سود آور می باشد. 

رویکرد سنتی بازاریابی زیست محیطی ,عرضه مشخصه های سبز یک محصوی یا خدمات به مصرف کنندگانی است که دارای ارزش ها و باورهایی می باشند که آنها را وا می دارد به اثرات زیست محیطی محصولاتی که خریداری می نمایند توجه نمایند.

تمایل یک فرد برای خرید مشخصه های زیست محیطی در محصولات می تواند تحت تاثیر تمایل به جایگاه یا وجهه ی اجتماعی نیز باشد. عرضه ی کالاهای سبز به مصرف کنندگانی که از جایگاه و وجهه ی آگاهی دارند,در فروش انواع گسترده ای از کالاها یا خدمات ,مفید بوده است و تحقق بخشیدن به یک تمایل فردی برای پیوستگی با مشخصه  های زیست محیطی نیز می تواند راهبرد بازاریابی قدرتمندی باشد.

یکی از روش های برتر در بازاریابی زیست محیطی برای بسیاری از شرکت های ,عرضه و ترویج مشخصه های ارزش کارکردی است که از مشخصه های جایگاه محصولات سبز فراتر رفته و مخاطبین گسترده گری را هدف می گیرند.

این راهبرد در صنایع متعددی از مواد غذایی ارگانیک  تا ساختمان های سبز ,موفقیت آمیز و شاید دگرگونی کننده شناخته شده است .این رویکرد به سه دلیل عمده ,جذاب است اولا بازار هدف محصولات سبز را گسترش می دهد. ثانیا این راهبرد در برابر تغیرات نگرش مشتری به سمت محصولات سبز ,انعطاف پذیر تر است. زیرا بدون اتکاء به ادعاهای سبز ,عرضه ی برتری را فراهم می سازد . سوما مزایای مشتری اغلب در محصولات سبزتر نهفته است که این امر به دلیل ماهیت خود محصولات است.

1- استفاده از راهنمای خرید

2-استفاده از تلفن ثابت

3-پشتیبانی آنلاین

4-خدمات پس از فروش

5-ثبت درخواست مشتریان

7-روش های پرداخت متنوع

8-کاهش هزینه های مشتری

برای شروع هر کسب‌و‌کاری، یکی از ضروری ترین اقدام ها ، تجزیه و تحلیل بازار  می باشد. هدف تحقیقات بازاریابی توسعه دانش کلی است که براساس بازاریابی شکل می‌گیرد. ولی هدف تحقیقات بازار  رفع کردن مشکل بازاریابی شرکت هاست . تحقیقات بازار به کمک مشاهدات سازمانی از محیط‌های درونی و بیرونی یک شرکت انجام می گیرد. به عبارت دیگر شرکت‌ها اغلب مسئولیت انجام تحقیقات بازار را بر عهده دارند . مثلا: ارزیابی تصویر ذهنی افراد جامعه از مجموعه فروشگاه‌های هاکوپیان جزو تحقیقات بازاریابی قرار می گیرد.اما جستجو برای فهم اینکه  آیا  یک فروشگاه تصویری در ذهن مردم داردیک مسئله تحقیقات بازاریابی است.

1) جذب مشتری

2) فروش رقابتی

3)دعوت و ایجاد انگیزه 

4)حفظ مشتریان تازه وارد

5)ایجاد شبکه ارتباطی 

6)بازگرداندن مشتریان از دست رفته

1- تبلیغات تنها رسانه ایی هست که می توانید آن را کنترل کنید.

2- تبلیغات به شما اجازه می دهد تا مشتریان ایده آل خود را هدف قرار دهید.

3-تبلیغات محصولات و خدمات شما را معرفی می کند.

4-تبلیغات اعتبار پیام تان را افزایش می دهد.

5-تبلیغات موجب تقویت عملکردتان می شود.

1- روش های بازاریابی قدیمی را دور بریزید.

2-بازاریابی محتوا : یاد بگیرید چگونه از محتوا کمک بگیرید تا کسب و کار خود را عرضه کنید.

3-بازاریابی به روش ارسال ایمیل 

4-یک شبکه خوب متصل به هم ایجاد کنید.

5-بازاریابی اینترنتی: سریعا برای کسب و کار خود وب سایت راه اندازی کنید.

6-هزینه ها ی کسب و کار خود را با عهد و پیمان که بسته اید متناسب کنید.

7-از بازاریابی ربایشی و جذاب بهره بگیرید.

8- درباره رقیبان خود اطلاعات کسب کنید.

9-از روش تجارت جمعی  و مشارکت انتفاعی استفاده کنید.